play
pause
  • $ 65.72 ↑
  • € 75.57 ↓

О входе и выходе из кризиса

10:34, 12 апреля, 2017

Предприниматель и бизнес-консультант Дмитрий Ащепков о роли кризиса в развитии компании.

В китайском языке слово «кризис» состоит из двух иероглифов. Один означает «опасность», а другой представляет собой «критическую точку». Таким образом кризис - это достижение критической точки.

В жизни каждой компании бывают кризисные периоды, которые могут быть связаны как с внутренними процессами, так и обусловлены внешними факторами (появление нового или активизация существующего конкурента, политическая обстановка, экономическое состояние страны, в которой ведется бизнес). Уменьшается количество заказов от клиентов, падает выручка, сотрудники начинают увольняться – так выглядят факты, которые свидетельствуют о том, что ваш бизнес «накрыл» кризис. Но вне зависимости от причин кризисного состояния есть простой и понятный алгоритм, как из него выйти.

Предприниматель и бизнес-консультант Дмитрий Ащепков отмечает, что кризис –  это отличное время для роста и неограниченных возможностей. В нелегкие времена многие компании уходят с рынка, тем самым освобождая место. И клиент становится более разборчивым, что приводит к улучшению сервиса, оказываемого компанией, что неизбежно приводит к улучшениям в организации.

Бизнес-консультант уверен, что успешный выход из кризиса состоит из 2 процессов:

- сокращение издержек;

- увеличение доходов.

Для сокращения издержек можно рассмотреть:

- составляющие себестоимости. По словам Дмитрия Ащепкова, поставщики достаточно лояльно идут на уменьшение закупочных цен в кризис. Для этого просто нужно отправить письмо с просьбой пересмотреть цены и найти более лояльных поставщиков. Так, например, компания «Лайк Центр» специализировалась на образовательных услугах. Ежемесячно около 1 млн рублей она тратила на аренду помещений для проведения семинаров и тренингов.

Сотрудник, отвечающий за аренду помещений был уверен, что найти помещение бесплатно, да еще в центре Москвы невозможно. Тем не менее руководитель поставил перед ним такую задачу, которая через месяц была решена. При этом компания сэкономило более 12 миллионов за год.

- расходные материалы для офиса, например, на канцелярию и чай/кофе. При желании можно сократить и эти расходы. Кроме того, экономное потребление бумаги благотворно влияет на окружающую среду.

Также в кризис на рынке появляется много квалифицированных специалистов. Они могут пополнить вашу команду, чтобы остальной коллектив видел реальную конкуренцию. Также более профессиональные сотрудники могут заменять несколько позиции – отличный шанс провести рокировку среди сотрудников и оставить только эффективных. Кризисные времена, по мнению Дмитрия Ащепкова, это еще и отличная возможность уменьшить фиксированные выплаты (такие как оклад) и увеличить переменные, тем самым снижая постоянные расходы и платя только за результат.

Для того, чтобы увеличить доход, нужно проанализировать две составляющие:

- дебиторскую задолженность;

- текущую систему продаж. 

Методы работы с дебиторской задолженностью общеизвестны. Бизнес-консультант отмечает, что важно работать с теми клиентами, кто платит и будет платить дальше. «Не стоит тратить время и силы на неплатежеспособных, оставьте их конкурентам! Чем больше товара они возьмут у ваших конкурентов без оплаты, тем скорее утащат их вместе с собой на дно», - подчеркнул Дмитрий. Предоплата и/или 100% оплата - это залог финансового здоровья на время кризиса.

Что же касается текущей системы продаж, то исследователи Центра Дейла Карнеги обнаружили, что 91% клиентов были бы рады порекомендовать услугу или товар своим знакомым, но только 11% продавцов их об этом просили.

Проинформируйте существующих клиентов о новых продуктах, действующих акциях, попросите рекомендации. Это позволит без затрат на маркетинг либо остаться на прежнем уровне выручке (с учетом оттока клиентов), либо увеличить объёмы продаж. Это также отличный способ реализовать остатки на складах и неликвид. Посчитайте по какой минимальной цене вы можете реализовать и распродайте. «Деньги сегодня» и «деньги завтра» имеют совершенно разную покупательную способность.

Далее стоит увеличить бюджеты на рекламу и маркетинг. Это именно та статья расходов, которую сокращать в кризис вообще нельзя. Разработайте новую акцию, вовлекайте потенциальных клиентов в свои маркетинговые исследования, используйте новые каналы продаж и точки касаний.

Тут важно иметь оперативную статистику и большее количество денег вкладывать в каналы, с высоким показателем конверсии и ROI (возвратностью вложенных денег).

Кроме этого важно увеличивать среднюю сумму чека. Это возможно благодаря сопутствующим товарам – носки вместе с кроссовками, вебинар вместе с основным курсом. Старайтесь акцентировать внимание клиентов на акционные товары, новинки, популярные товары.

Для повышения среднего чека можно также продавать товары и услуги «в пакете», предоставлять покупателям скидки (купоны) при покупке на определенную сумму, внедрить абонементы. Эти все механики позволят увеличить средний чек, а значит, и выручку.

Также необходимо мотивировать сотрудников. Конкурс на лучшего менеджера недели, месяца, единовременные премии, корпоративные подарки, оплаченная поездка – это все, что показывает сотрудникам уровень доверия. Такая забота позволит им работать с большей отдачей – а значит, приведет и к росту выручки.

В рамках нематериальной мотивации отлично работает обучение сотрудников. Это позволит повысить общий уровень профессионализма, что приведет к увеличению показателей, а самим сотрудникам придаст уверенности в собственных силах.

При этом важно привлекать не просто тренеров, а практиков, за плечами которых опыт работы в реальном бизнесе и которые понимают вашу специфику.

Безусловно, текущая мировая экономическая обстановка носит кризисный характер. Исходя из экономических показателей кризисная ситуация есть. С этим не поспоришь. И при этом кризис – это не только угроза, но и возможность. Кризис – в голове и ваше текущее положение зачастую определяется тем, как вы к этому относитесь. Большинство успешных людей относятся к кризису, как к отличной возможности отдохнуть, переоценить что-либо, изменить застоявшуюся и малоэффективную стратегию развития, развиться духовно и самое главное – продолжать действовать. «Кризис» - отличная возможность для тех, кто устал работать на кого-то, кто давно подумывал о своем деле, более того – любимом деле.

Для тех, кто хочет разобраться с текущим положением дел в отделе продаж и с успехом выйти из кризиса, Дмитрий Ащепков проводит тренинг Система Продаж Приносящая Прибыль. Он пройдет 21, 22, 23 апреля в Ижевске.

Ижевск_Первый блок - Ащепков.jpg

1380
0