• $ 74.36 ↓
  • € 90.41 ↓

12 основных ошибок b2b-продавцов

Продолжаю цикл постов о часто встречающихся ошибках менеджеров по продажам в b2b-продажах, приводящих к НЕпродаже.

 

Напомню, что речь идет о продаже как по телефону, так и при встрече (менеджер выехал или клиент сам зашел в магазин/офис).

 

Итак, продолжим:

 

ОШИБКА №10.

----------------------

 

"МЕНЕДЖЕРЫ ДЕЛАЮТ ПАУЗУ ПОСЛЕ ОТВЕТА НА ВОПРОС КЛИЕНТА".

 

- Клиент хочет все выяснить сам.

- Зачастую Клиент "знает о нашем товаре больше нас".

- Клиент изначально в состоянии "оценщика"- по этой причине он в "защитке" и с точки зрения психоподавления пытается управлять продажей (неосознанно делая это через задавание вопросов).

- Клиент позиционно чувствует себя выше продавца - он же "Клиент")

 

Все эти факторы приводят к тому, что достаточно часто (особенно при продажах по телефону) оппонент "сдаивает" с нас необходимую ему информацию и не услышав реальных ценностей принимает решение о том, что:

 

- нам не интересно

- мы с вами работать не будем

- это дороже, чем у нас сейчас

- ...

 

... И УХОДИТ МОНИТОРИТЬ РЫНОК ДАЛЬШЕ, отдавая Ваши деньги конкурентам.

 

Почему эти 3 минуты разговора с потенциальным клиентом, порой переходящие в 40, заканчиваются именно так? Потому что после ответа на вопрос клиента, менеджеры ДЕЛАЮТ ПАУЗУ.

 

Далее срабатывает наша биологическая программа "Я сказал - теперь ты говоришь". И для оппонента НОРМАЛЬНЫМ, ЕСТЕСТВЕННЫМ и даже НЕОБХОДИМЫМ возникает реакция сказать что-то в ответ, то есть - просто продолжить разговор. И он продолжает. В форме следующего вопроса.

 

Попробуйте прямо сегодня во время разговора с кем-либо сделать осознанную паузу. Посмотрите на реакцию вашего оппонента. Скорее всего - он начнет что-то говорить или спрашивать вас (Как минимум, задаст вопрос "Ты чего тупишь?"). ЭТО - НОРМАЛЬНАЯ, естественная наша программа. И именно эта коммуникационная программа позволяет каждый раз, когда Вы делаете ПАУЗУ, держать инициативу в переговорах клиенту. Вы просто допускаете эту ошибку - клиент этим пользуется.

 

Как изменить эту ситуацию?

—----------------------------------

 

Перебивать клиента нельзя. Отвечать вопросом на вопрос - это режим психоподаевления, в результате использования которого вы, в большинстве случаев, получите негативную реакцию и конфронтацию (при не установлении контакта вплоть до "Вопросы здесь задаю я!" или "Вы не ответили на мой вопрос"), поэтому:

 

Используйте следующий алгоритм:

 

На любой вопрос клиента

Вы даете РАЗВЕРНУТЫЙ ОТВЕТ

и БЕЗ ПАУЗЫ ЗАДАЕТЕ ВСТРЕЧНЫЙ ВОПРОС !!!

 

(техника подробно описана Сергеем Азимовым как "Перехват инициативы")

 

Например:

—-----------

- Что из ваших тренинговых форматов вы можете предложить? И сколько это все будет нам стоить?

- Имя, мы можем говорить и о корпоративном тренинге стоимостью 300 000 рублей, и о написании скриптов для вашей компании и о комплексной постановке отдела продаж за 1 200 000. И для того, чтобы Вы не переплачивали, а поставленные задачи решили, скажите, а какие задачи в продажах Вы хотите решить?

 

А СКОЛЬКО СТОИТ КАЖДАЯ ВАША ПАУЗА?

 

(Когда я задаю этот вопрос на тренингах, многие впадают в ступор, не понимая, сколько денег они как менеджеры или собственники теряют из-за того, что делают паузу или из-за того, что пауза вообще стоит каких-то денег)

 

ДАВАЙТЕ ПОСЧИТАЕМ МЕСТЕ:

-----------------------------------------

Сколько стоит пауза менеджера

в Вашем магазине/салоне?

(на примере одного из автосалонов иномарок)

-----------------------------------------

 

Средний чек в салоне - 932 000 рублей.

Это около 116 000 рублей прибыли с клиента.

В салоне работает 5 менеджеров по продажам.

Каждый из них по данным CRM отвечает минимум на 7 звонков в день –

это 35 звонков в день по автосалону, или 1050 звонков в месяц.

Средний показатель конверсии входящего звонка в приход клиента в салон – 32,7%

Это 343,35 клиентов в салоне в месяц.

 

Делая паузу вконце разговора и не завершая его вопросом

(Хотя бы “На какое число Вас записать на тест-драйв?”)

706 потенциальных клиентов вешает трубку и продолжает мониторить рынок…

… не принеся компании 116 000 рублей прибыли каждый

 

или

 

81 896 000 рублей недополученной ПРИБЫЛИ в месяц

 

При среднем увеличении показателя конверсии за счет задавания вопроса вместо паузы из входящего звонка в приход/приезд клиента в салон хотя бы на 10%

получим 448,35 клиентов/мес вместо 343,35

 

то есть – ДОПОЛНИТЕЛЬНЫХ 105 КЛИЕНТОВ в месяц

которые принесут 105 х 932 000 = 97 860 000 руб дополнительного оборота в месяц

или 12 180 000 рублей РЕАЛЬНОЙ недополученной прибыли в месяц !!!

 

То есть 12 180 000 / 5 менеджеров / 30 рабочих дней/ (7-2,289) не сконвертированных в приход разговоров/день =

 

17 236,26 рублей – СТОИМОСТЬ 1 ПАУЗЫ

сделанной ОДНИМ МЕНЕДЖЕРОМ в 1 автосалоне при его 7-ми разговорах в день

 

или

 

17236,26 х 4,711 не сконвертированных разговоров/день х 365 дней =

 

29 638 008 рублей стоят паузы 1 менеджера в год !!!!

 

Если эта цифра кажется Вам абсурдной или не реальной – пересчитайте сами еще раз !!!

 

* Стоимость паузы рассчитана только исходя из показателя конверсии “из входящего звонка в приход в салон”. В расчете не учтены показатели конверсии “пришедших в купивших”. При необходимости скорректируйте стоимость паузы в год одного менеджера с учетом вашего показателя “пришел в салон-купил”.

 

-------------------------------------------

 

Оттачивайте до навыка Ваши переговоры с клиентами.

 

Потому как СЛОВА и ДЕЙСТВИЯ ИМЕЮТ ЗНАЧЕНИЕ.

 

И от того, ЧТО ИМЕННО говорят менеджеры по продажам,

напрямую зависит ОКУПАЕМОСТЬ вложенных в Маркетинг денег.

 

Ставьте лайк, если пост понравился.

Пишите свои комментарии.

 

C уважением,

Дмитрий Ащепков.

 

=========================

 

Закажите аудит Вашей системы продаж.

Создайте отдел продаж, приносящий прибыль!

 

Увеличивайте Ваши Продажи в разы

за счет одного из инструментов от нашей компании!

 

Источник: ВК


* Заметки в блогах являются собственностью их авторов, публикация их происходит с их согласия и без купюр, авторская орфография и пунктуация сохранены. Редакция ИА «Сусанин» может не разделять мнения автора.

4004
0