Китайский вектор партнерства

Кому надо ехать на ЭКСПО

«В Китае все есть», «Зачем наша удмуртская продукция Китаю?», «Там цены ниже, мы не сможем конкурировать».

Вот такие комментарии я уже успел получить после своей поездки на ЭКСПО «Китай-Россия-2017» в Харбине.

Признаться, до поездки, я и сам так думал. Вот именно поэтому перед тем, как о чем-то «экспертно» судить, нужно всегда увидеть своими глазами. А я увидел вот, что.

Представьте себе стадион, забитый небольшими ларьками, в которых продают еду. Морепродукты, сладости, макароны… А между ларьками людское море из тысяч китайцев, которые без остановки все это покупают. Именно так выглядит первый зал ЭКСПО. 

Китай огромен как по площади, так и по населению. Вопрос, простите, «а как всех прокормить?» стоит очень остро. На мой взгляд, почти любая компания из индустрии продовольствия окупает свою поездку на ЭКСПО просто за счет продаж.

Возьмем для примера одну томскую компанию, которая продавала там мороженое. Вот их примерная воронка: 5000 человек купили и попробовали эскимо. Из этих пяти тысяч 50 человек оказались не простыми покупателями, а представителями дистрибьюторов. Дальше – 30 переговоров. Затем – 5 контрактов. И в итоге – 2-3 выхода на долгосрочное сотрудничество. Все. Простая математика.

А теперь вопрос – почему там была стойка компании из Томской области? Оказывается, Российский экспортный центр искал тех, кого можно бесплатно(!) поставить на свой стенд. Написали в некоторые регионы. Вот вам и первое направление работы – быть на виду у тех структур, которые занимаются российским экспортом.

О НЕДОВОЛЬНЫХ

Но не продовольствием единым. Есть там и другие российские компании. Которые, например, продают электронику. Или даже двигатели. Все довольны – «мы подписали четыре контракта!», «а у нас тут вчера видели, какое шоу было?!».

Но, когда начинаешь разбираться, выясняется, что не все так просто. Естественно, все контракты и мероприятия согласовывали месяцами заранее. А так к красивым стендам интерес, мягко говоря, не очень большой. Потому что (это важно понимать!) ЭКСПО – это не выставка производителей двигателей. Это выставка всех и всего.

И даже те, кто стоят на стойках, говорят – интерес на профильных мероприятиях значительно выше. Так что ж вы сюда приехали? «Ну, нам сказали». Или «ну, нашелся федеральный бюджет».

И мой вывод следующий – на этом ЭКСПО была прекрасная стойка России, которая, фактически представляла собой набор удобных переговорных комнат. Как раз для подписания контрактов. Возможно, эффективнее было бы воспользоваться ими. Но тут вечный спор о том, как эффективно рекламировать себя. Возможно, одним из посетителей окажется крупный китайский предприниматель или чиновник, который принесет контракт. И тогда все мои рассуждения об экономии окажутся бесполезными.

О РОССИЙСКИХ РЕГИОНАХ

Переходим во второй зал (это значит, надо километра полтора пешком идти), где мы видим стенды российских регионов. Вот одна область – в «клетке» 2 на 3 метра. А вот другая – на полпавильона с постоянной шоу-программой. Как правильно?

Думается, обе крайности спорны. Небольшие стенды смотрелись, простите, несолидно. А огромные инсталляции – слишком неэффективно. Видимо, стенд среднего размера, где представлены те самые компании, которые продают товары народного потребления (смотрите начало заметки), - оптимальное решение.

Зато некоторые вещи вполне однозначны – например, ОБЯЗАТЕЛЕН представитель из Китая. И лучше не российский студент, который с грехом пополам говорит по-китайски, а китаец, немного говорящий по-русски. Да, именно так – помним о тех, кто посещает ЭКСПО в Китае.

И ЕЩЕ ОДНА ВЕЩЬ

А как я узнал обо всем, что написано выше? Сам слетал. Но мой взгляд субъективен. Плюс – я увидел только одну выставку из тысяч. И только в одном регионе. И не собрал все мнения. Что же делать?

Вот тут и приходит мысль о представителе Удмуртии в Китае. О человеке, который будет настоящим экспертом. И по регионам, и по выставкам. А главное – будет иметь на руках коммерческие предложения (сотни!) наших ключевых удмуртских компаний. И знать, кому и что предлагать, какие встречи делать, где и на каких ярмарках участвовать.

ДЛЯ ТЕХ, КОМУ БЫЛО ЛЕНЬ ЧИТАТЬ ВСЕ, – ВЫВОДЫ 

1. Если компания производит товары массового спроса и готова к увеличению спроса, участие в таких ЭКСПО – отличная идея;
2. Для промышленных компаний ЭКСПО может сработать, но, возможно, имеет смысл фокусироваться на отраслевых выставках;
3. Делать стенд Республики можно, но именно для продвижения предпринимателей;
4.  Финансирование участия Республики или компаний – важнейший вопрос. Всегда есть возможности более привлекательные, чем просто оплата из регионального бюджета. Компании могут вообще бесплатно поехать, если заранее проработают вопрос;
5. Свой представитель в Китае – точно верное решение. Но СНАЧАЛА важно подготовить его к работе, сделать качественные коммерческие предложения. То есть обучить, снабдить «оружием», а только потом бросать в бой.

Mikhail Khomich

ОТЧЕТ №6 Коллеги, впервые пробую самый простой видеоформат. После этого решу, в каком формате делать отчеты. Но сначала напишу, что в видео: 1. Рассказ об ЭКСПО Китай-Россия в Харбине 2. Кому...

Видео из сети Facebook