— Успешный бизнес — это понятие очень режет слух. Если честно, у нас не совсем бизнес в привычном понимании. Это, скорее, до сих пор осталось каким-то хобби и увлечением, несмотря на то, что уже выросло до каких-то более-менее вменяемых размеров.

Всё началось 15 лет назад. Началось с того, что я работал бариста и мне был интересен кофе как продукт. Я пришёл к своему брату, который в то время работал программистом в банке, и сказал: «Давай возьмём у тебя кредит, на эти деньги я куплю первую партию итальянского кофе, импортируем и привезём его в Ижевск. Не надо никаких офисов, ничего. Я буду хранить его на балконе, а сам буду ходить и предлагать его по разным заведениям: кофейням, барам, ресторанам». Собственно, примерно так всё это и началось. И примерно так это продолжалось первые полтора-два года. Ровно до того момента, когда я впервые в жизни попробовал кофе свежей обжарки.

Как сейчас помню, это был обжарщик из Новосибирска с названием «Трэвэлерс Кофе». В тот момент я осознал, что это совершенно другой уровень продукта. Это был настолько иной уровень качества, что для меня в какой-то мере мир разделился на до и после. Я уже не хотел после этого заниматься клиентским кофе, мне было интересно заниматься качественным, то, что сейчас называется «спешелти кофе» (Specialty Coffee).

С этого момента мы начали уже привозить кофе от этого обжарщика. Ещё через какое-то время я подумал: «Если в Новосибирске можно, наверное, можно и в Ижевске». Занялся поисками какого-то бэушного ростера, который мы могли бы себе позволить. Примерно через полгода мы взяли ещё один кредит и купили старые бэушные ростеры. Сейчас это всё выглядит смешным и кажется, что нужно было делать по-другому и лучше, но, тем не менее, всё-таки так это потихоньку закрутилось и завертелось.

Почему я сказал, что это не совсем даже бизнес. Если 15 лет назад посчитали бы всех производителей кофе в России, кто работал в сегменте хорошего спешелти кофе, их было до десяти. Тех, кто активно продвигался по продажам не только внутри своего города, но и по другим регионам, — их было пять-шесть. Сейчас их 600 и даже больше. Рынок за это время вырос очень сильно, с одной стороны.

С другой, когда мы начинали, рынка как такового и не было. Что мы делали? Привозили зелёный кофе в Ижевск, здесь его обжаривали, упаковывали и искали по сути рынок сбыта, который в тот момент ещё не сформировался. Мы думали, что нашим основным рынком сбыта будут кофейни и рестораны. Но они в 2008-2009 году в основном работали с кофе итальянской обжарки. Когда мы говорили, что сами занимаемся производством, у нас классный продукт, свежая обжарка, там очень качественное сырьё, они пальцем у виска крутили: «Какой там Ижевск, как это вообще, кофе должен быть итальянским».

Так продолжалось несколько лет. Было достаточно сложно выходить на какие-то объёмы, которые обеспечивали бы точку безубыточности. Это было примерно до 2010-2011 года; колебания были близки к нулю.

— Почему же вы не забросили это дело?

— Большой вопрос. Про кофе очень часто говорят, что это такой продукт, которым если ты начнёшь заниматься, то это уже точно на всю жизнь. Очень сложно из этого рынка выйти.

С одной стороны, кофе — продукт питания. То есть то, что нужно людям. «Хлеба и зрелищ» по сути. Если посмотреть индустрию производства еды, люди будут шокированы, насколько это огромный мир. Если считается, что индустрия вина — это очень сложно, то я вам точно могу сказать, что кофе в несколько раз более сложная индустрия, чем вино. Потому что кофе по содержанию вкусо-ароматических веществ — самый сложный пищевой продукт в мире.

С точки зрения комплексности вкуса равного ничего абсолютно в мире нет. При этом, если мы берём винную индустрию — она развивалась тысячи лет. Кофе — один из самых молодых напитков в мире. Его начали употреблять именно как напиток 600-800 лет назад. Стал он популярным лишь в последние несколько столетий. А качественный кофе, опять же, то, что мы называем спешелти, появился буквально в последние несколько десятилетий.

Это супер молодой продукт, знание о котором ещё только-только формируется, и поэтому это так интересно. Мне кажется, поэтому мы в какой-то момент не забросили этим заниматься, потому что несмотря на то, что как бизнес, это был не совсем состоятельный проект, но в части интереса, действительно, это было очень классно.

— Когда же рынок стал меняться, «поворачиваясь лицом»?

— Примерно с 2012 года потихоньку-потихоньку начали появляться хорошие спешелти-кофейни по всей стране, и люди начали осознавать, что главное правило хорошего кофе — это свежесть. В случае с итальянским кофе это невозможно обеспечить. Конечно, есть до сих пор армия поклонников итальянского кофе, которые считают, что там традиции, секретные ингредиенты, вот это всё. На самом деле правда немного более простая. Для того чтобы получить классный результат, нужно полагаться на три главных фактора: качественное сырьё, понимание процессов производства (как формировать вкус) и свежесть обжарки.

В случае с импортным кофе это обеспечить практически невозможно, и рынок начал это понимать. С этого момента у нас начался небольшой рост. Нельзя сказать, что у нас в истории компании были периоды, когда мы росли в 10 раз за год, но это был какой-то взрывной рост, и на сегодня мы получаем следующую картину.

У нас есть два основных направления. Направление номер один — это производство свежеобжаренного кофе и поставка этого кофе в кофейни, бары и рестораны по всей России. Сейчас считаем, что у нас примерно около 5% рынка всей HoReCa (хорека - общепринятое обозначение для ресторанно-гостиничного бизнеса - прим.ред.) в России. Второе направление, это розничное. По сути, просто интернет-магазин кофе. Запустили его в 2014 году, когда особо и маркетплейсы не были развиты и в принципе не было особого понимания у людей, что можно заказывать свежеобжаренный кофе в интернете, и тебе будут доставлять до квартиры. Мы вкладывали в него очень много усилий и с точки зрения Ай-Ти-решений. С 2016-18 года начался достаточно быстрый рост интернет-магазина, он усилился в 2020 году, когда был ковид.

Ну а в интернет-магазине у нас получилось следующее. Рынка как такового тоже всё ещё не существует. На сегодняшний день у нас получается примерно 55-60 тысяч розничных заказов в месяц через наш интернет-магазин. Мы отгружаем кофе каждый день в полторы тысячи городов России. С точки зрения логистики и способов доставки там тоже достаточно большая работа проведена, поэтому отчасти и результаты такие. Примерно посчитали, что на сегодня у нас 60% рынка. Но опять же, это не потому, что мы огромные, а потому что продукт настолько нишевый и узкоспециализированный, что мы стараемся в принципе делать так, чтобы этот рынок существовал, и он становился больше.

Конечно, сейчас существуют маркетплейсы, и там тоже стало много кофе, но рынок, действительно, пока ещё не очень большой, и хочется прилагать все усилия для того, чтобы он формировался.

— Вы не бросили заниматься кофе потому, что для вас это очень интересный продукт. В чём конкретно идея существования компании сейчас?

— Конечно, не только в продукте. Должно быть что-то ещё. Как по пирамиде Маслоу, ты сначала должен базовые потребности удовлетворить, а потом ты начинаешь думать — а для чего это делаю, начинаешь какие-то дополнительные вопросы себе задавать, хочешь, чтобы вокруг мир лучше становился. Мне кажется, что в России, даже несмотря на то, что сейчас происходит, можно сделать так, чтобы этот рынок в значительно лучшую сторону отличался по сравнению с той же самой Европой.

— Из-за специфики продукта мы не можем работать на склад. Каждый день собираем заказы, каждый день обжариваем и отгружаем; то есть мы начинаем день — на складе ноль, заканчиваем день — на складе ноль. При этом почему люди покупают необычный спешелти-кофе свежей обжарки? Потому что это классный вкусовой опыт, это продукт другого уровня. Поэтому если коммерческие производители, как правило, сужают ассортиментную линейку, спешелти-производители расширяют предложения, которые у них есть.

У нас сейчас порядка 60-70 лотов есть в прайсе, которые постоянно ещё ротируются и которые мы обжариваем. В итоге мы получаем: 70 лотов, каждый может быть обжарен и упакован по килограмму, 2 кг, 250 грамм, или молотый. И нет склада, и нужно отгружать каждый день. В итоге задачка перед нами стояла в том, как умудриться расти. Если умножить количество лотов на все модификаторы, мы получаем 600 SKU (товарная позиция, артикул - прим. ред.) в день. Как производить каждый день 600 SKU без склада, чтобы он не «старел», и при этом ещё умудряться делать это эффективно?

Последние лет пять мы активно старались решить эту проблему, а именно — придумать, перепридумать. Обычно это очень ручная работа, но зато все офисные процессы, все заказы, все процессы распределения этих заказов, контроля качества на производстве, какую пачку в какую коробку положить, кому что отгрузить и так далее — у нас теперь очень неплохо автоматизированы. И над этим работает куча программистов; есть много самописных систем, которые делают сквозную прослеживаемость буквально до пачки.

Например, вы покупаете пачку кофе у нас в магазине. Она к вам приходит в Москве. На каждой пачке есть индивидуальный qr-код, по которому можно отследить всю цепочку производства продукта вплоть до фермера: кто и в какое время обжарил зерна, на каком ростере, в какое время и откуда поступили зелёные зёрна. Пока не встречал, чтобы кто-то реализовал подобное, потому что это достаточно сложный процесс.

И к чему я это всё рассказываю? К тому, что во всём мире получается следующим образом. Существует 90% рынка, которые занимают коммерческие обжарщики, и 10% рынка, которые занимают спешелти-обжарщики. Спешелти-обжарщики расти не могут, потому что при росте объёмов они нанимают больше людей. Например, в Европе средняя зарплата в разы выше, чем у нас. Это всё накладывается на стоимость упаковки, и цены получаются кратно больше. Например, мы берём «Бразилию» коммерческую и «Бразилию» от какого-нибудь спешелти-обжарщика. Может в пять раз отличаться стоимость. Поэтому это такой естественный ограничитель роста.

Чем отличается наша страна? Первое, у нас один из самых высоких уровней образования в мире. С точки зрения того, сколько у нас программистов, сколько у нас думающих людей, сколько у нас людей, которые вообще классно логически мыслят, мне кажется, наверное, нет больше таких стран. Особенно с таким уровнем зарплат, который в России. Это не повод для гордости, но это реальность, которая существует. В итоге, если всё это соединить, то, мне кажется, как раз есть возможность перепридумать систему производства качественного спешелти-кофе таким образом, чтобы по цене, по количеству административных расходов приблизиться к коммерческим обжарщикам; чтобы внутри был продукт, который на 100% соответствует по всем параметрам. И тогда перед нами открываются намного более широкие возможности, чем перед обжарщиками спешелти-кофе в Европе.

Большинство средних европейских обжарщиков обжаривают порядка 3-5 тонн кофе в месяц. Мы обжариваем около 200 тонн в месяц. У нас есть куча дружественных компаний других обжарщиков, которые тоже десятки тонн обжаривают. В принципе, тех ограничений, которые есть в Европе, у нас как будто меньше. При этом есть ещё одна интересная штука. Рынок кофе в Европе формировался прямо поколениями. Почему все говорят про итальянский кофе? Потому что это у них в традиции. Каждые бабушка-дедушка просыпаются и идут пить свою чашку эспрессо. И у них есть абсолютно чёткие критерии, каким этот кофе должен быть. Как правило, это темно обжаренный кофе с добавлением робусты, чтобы он был крепкий, чтобы он бодрил. Про вкус, на самом деле, особо речи не идёт.

При этом спешелти как раз отличается тем, что его обычно светлее жарят, у него намного больше вкуса, в результате его вкус - необычный по сравнению вот с этим классическим продуктом. Это косточковый фрукт, который реально во вкусе имеет всё, что имеют все фрукты: и ягоды, и фрукты, и какие-то цветочные ноты. Но для таких потребителей, которые поколениями привыкли пить тёмный кофе с добавлением робусты, спэшелти для них будет «что за кислятина» или «не крепко, не насыщенно». Первое ограничение — потому что это очень дорого в Европе, второе ограничение — потому что у них есть сформированный рынок.

В России рынка кофе не было, в СССР практически никто вообще кофе не пил. Мы оказались в ситуации, когда перед нами чистый лист — потребление всё ещё маленькое, но и противодействия нет.

— Каковы же тогда планы в масштабах отрасли в целом?

— В целом, чем мы занимаемся, и что хотелось бы поменять в будущем - это как раз то, что сейчас потребление кофе на человека в России порядка 1,5-2 кг в год. Потребление кофе в Европе - от 5 до 10 кг в год. Мы можем сопротивляться, можем способствовать, но в итоге мы точно придём к тем же самым среднеевропейским показателям, это 100%. И вот каким образом мы туда придём — с помощью коммерческого кофе, который распространён в массовом сегменте, или с помощью таких компаний, как мы, зависит, мне кажется, в том числе от нас.

Поэтому мы, как компания, очень открыты. Когда к нам даже приезжают другие обжарщики, чем-то интересуются, спрашивают и смотрят, как работает производство, какое оборудование мы используем, мы вообще максимально открыты, потому что искренне считаем, что в конечном итоге, чем больше обжарщиков, чем лучше среднее качество кофе, чем эффективнее все работают, тем лучше для этого рынка. Значит, этот рынок будет более качественным через 10-15 лет.

В маленьких городах России всё ещё не так много и обжарщиков, и классных кофеен с хорошим кофе. Но и если вы окажетесь в европейском крупном городе, где есть специальные карты со спешелти-кофе, до ближайшей такой кофейни, скорее всего, вам придётся прогуляться. В целом, если посмотреть количество таких кофеен по городу, то процент этих кофеен там будет сильно меньше, чем в Москве, чем в Питере, чем в Екатеринбурге и в некоторых других крупных российских городах. Уже сейчас спешелти именно в процентном соотношении к коммерции в России больше. Проблемы только в том, что кофе как продукт всё ещё не настолько распространён, как в Европе. Соответственно, если стараться усиливать эту пропорцию, по объёмам мы догоним средние европейские показатели, и по факту мы получим лучший рынок кофе в мире. Мне кажется, очень классно.

— Из каких подразделений состоит компания?

— Есть оптовое направление, есть интернет-магазин, а дальше есть бэк-офис, где самые стандартные отделы. Отгрузки, закупки, бухгалтерия, клиентский отдел. Маркетинга до сих пор нет, хотя это скорее недоработка. У нас каждый отдел частично задачи по маркетингу закрывает сам. Есть отдел контента, который занимается как раз визуалом, текстом, ведением соцсетей.

Мы всегда ставим перед собой задачу, что, с одной стороны, хочется расти, с другой стороны, превращаться в завод точно не хочется. Сейчас пока получается держать то количество людей, при котором не чувствуешь себя как на заводе. Когда ты знаешь всех своих коллег, знаешь, как их зовут.

У нас много сотрудников, которые по 10 лет работают в компании. В целом, если какие-то у нас вакансии открываются, то это, как правило не потому, что кто-то ушёл, а потому что компания растёт.

Почему ещё автоматизации для нас очень важны, как раз для того, чтобы продолжать расти, функционирование компании могло кратно увеличиваться без роста количества сотрудников. Мне кажется, что у нас сейчас процесс заявок, обработки заказов, отгрузок полностью происходят без людей. Человек сам регистрируется в личном кабинете, человек сам себе добавляет юрлицо, сам делает заказ, автоматом получает счёт, сам его оплачивает, автоматом меняется статус заказа, система ищет свободные слоты на производстве сама.

Всего же в компании работает 120 человек, но из них 40 — это наши кофейни. В них много достаточно людей по сравнению с другим общепитами Ижевска. Потому что у них рабочий день меньше, чем это обычно бывает в общепите; на смене больше людей, чем это бывает обычно. На производстве порядка 80 человек. Это все три офиса (оптовый, клиентский, интернет-магазин) и весь бэк-офис, который общий на все направления. Это водители, это обжарщики, это упаковщики, это кладовщики. У нас в процентном соотношении, мне кажется, объём производства и количества сотрудников в России самый эффективный.

— Ранее вы сказали, что у вас есть программисты. Неожиданно было узнать о такой профессии в области кофе. Расскажите поподробнее?

— У нас есть отдел автоматизации, в котором единственная штатная единица - проект-менеджер. И ещё есть семь-восемь программистов на аутсорсе, хотя они работают только с нами на полный день уже несколько лет. Своих программистов в штате у нас до сих пор нет. Работы ведутся по всем процессам: по автоматизации производства, офисные процессы автоматизации, работа с сайтом. У нас есть оптовый сайт с личным кабинетом со всей встроенной бухгалтерией, скачиванием документов; как банковскими приложения пользуетесь, то же самое, только для кофе. И то же самое в интернет-магазине. Большинство программистов работает в интернет-магазине, потому что это самописная система и она чуть больше, чем просто интернет-магазин.

После его появления из-за идеи того, что идёт постоянная ротация сортов, мы добавили комментарии к лотам. И люди начали активно писать: «Я его заварил так», «У меня получилось то», «Мне больше нравится этот или тот». Количество таких обращений росло, сейчас их там несколько десятков тысяч в месяц. Решили это прокачать и сделать целую соцсеть. Мы добавили кучу новых функций, что люди могут друг друга в друзья добавлять, подписываться друг на друга, ставить лайки-дизлайки, у каждого есть свой профиль. Кто-то это использует как дневник кофейный, кто-то дружит, кто-то выкладывает фотки, например, как кофе заваривает. Получилось очень интересно, поэтому это требует достаточно большого участия программистов. Есть куча всяких алгоритмов, например, как лента формируется, из каких постов всё это собирается. То есть такая «кофейная соцсеть».

— Участвуете ли вы в нацпроектах?

— Не участвуем. Это не то, чтобы принципиальная какая-то позиция, но так просто исторически сложилось. Мне всегда казалось, что, если ждать от кого-то помощи, наверное, ничего не получится. Рассчитывали на свои силы, и честно признаюсь, это в какой-то степени тоже недоработка, когда мы были сильно меньше и могли получить какие-то субсидии и льготы, мы за этим не охотились. Несколько раз изучали этот момент, но каждый раз как-то так получалось, то по коду ОКВЭД не проходим, то ещё что-то. В итоге за все 15 лет ни одной субсидии не получили. Где-то полтора года назад начали строить новое производство, и тут я как раз думал — очень большой проект, много инвестиций для нас, стоит изучить вопрос, получить субсидии. Всё изучили, но мы выросли по объёмам, и нас исключили из объектов МСП.

На самом деле, я абсолютно без негатива говорю. Мы никогда не претендовали на какие-то льготы и в принципе старались справиться своими силами.

Для справки: за последние два года обороты компании Михаила Шарова выросли в три раза, по данным ФНС России выручка ООО «ТЭЙСТИ КОФЕ» в 2020 году составляла 658 миллионов рублей, а в 2022 уже подобралась к отметке 2 миллиарда рублей.